B2B и соцсети: эффективный способ опередить конкурентов
Outbound-продажи становятся все менее и менее эффективными. Согласно недавнему исследованию для установления связи с потенциальным клиентом теперь требуется 18 или даже больше телефонных звонков. Менее 1% представителей компаний перезванивают и только 24% outbound-сообщений получатели открывают. При этом 84% B2B покупателей начинают процесс покупки со ссылки, а рекомендации влияют более чем на 90% решений.
Почему все больше клиентов избегает продавцов? По данным Forrester специалисты по продажам зачастую считают своим приоритетом продажу, а не решение проблемы клиента. Их организации не изменили свое устаревшее представление, и из-за этого более 1 миллиона продавцов потеряют работу к 2020.
Социальные сети — решение проблемы
Решить возникшую проблему можно, обратившись к соцсетям. Используя социальные инструменты, специалисты по продажам смогут проводить исследования, искать потенциальных клиентов и налаживать связи. Поможет им в этом публикация полезного и обучающего контента и ответы на вопросы. Так они смогут выстраивать отношения с потенциальными клиентами, пока те не будут готовы к покупке.
Социальные продажи отличаются от социального маркетинга. Здесь задача бренда — не привлечь как можно больше пользователей, чтобы повысить узнаваемость бренда. Для B2B важно создавать сфокусированный контент и поддерживать двустороннюю коммуникацию покупатель-продавец. Но и в рамках этой стратегии используются те же социальные платформы и инструменты.
Насколько это эффективно?
Социальные сети помогают увеличить продажи и число клиентов по нескольким причинам.
Во-первых, три из четырех B2B покупателей используют соцсети для установления контакта с коллегами во время обсуждения решения о совершении покупки. Также согласно недавнему опросу 53% B2B покупателей используют соцсети для оценки инструментов и технологий.
Во-вторых, 82% B2B покупателей заявили, что контент в социальных сетях победившего продавца имел значительное влияние на принятие решения о покупке. Недавний опрос LinkedIn показал, что B2B покупателей в пять раз вероятнее выбирают продавцов, которые сообщают новую информацию об их бизнесе или индустрии.
По данным еще одного опроса 72% B2B продавцов, которые используют соцсети, опередили своих конкурентов, и больше половины закрыли сделки только благодаря соцсетям.
Социальный контент также позволяет раньше вовлекать продавцов в цикл продаж, а значит они с большей вероятностью точно определят «видение покупателя» и закроют сделку.
С чего начать?
Чтобы начать продавать в соцсетях, не нужно много времени. Достаточно инвестировать от 5% до 10% времени, чтобы иметь успех. Однако взаимодействия должны быть регулярными. Постоянное общение с потенциальными клиентами может не привести к продаже на этой неделе или в этом месяце, но принесет значительные результаты в течение года.
Специалисты по продажам должны сотрудничать с маркетологами, чтобы максимально повысить эффективность своих социальных усилий. При этом маркетологи могут научить продавцов работать с социальными платформами. Согласно исследованию 75% B2B продавцов заявили, что их обучили эффективной работе с соцсетями.
Два отдела могут сотрудничать для обмена информацией, а также для установления общих целей и метрик. Так как специалисты по продажам напрямую взаимодействуют с покупателями, они могут поделиться с маркетологами историями своих успехов и неудач, часто встречающимися вопросами и сомнениями, а также общими изменениями в индустрии.
Интегрирование систем и поощрение открытости также будет играть важнейшую роль. По данным исследования App Data Room and Marketoобъединение отделов продаж и маркетинга позволяет увеличить число закрытых сделок на 67% и помогает маркетологам генерировать на 209% больше ценности от своих усилий.
Один из способов наладить коммуникацию между продажами и маркетингом — создать портал. BMC Software взяли за основу этот подход, создав BMC BeSocial — безопасный портал, где продавцы могут быстро найти созданный маркетологами и другими сотрудниками контент и поделиться им в LinkedIn, Facebook, Twitter или на других платформах.
Социальные сети помогают повысить узнаваемость бренда, увеличить число упоминаний и подкрепить спрос. Их просто нельзя упускать из виду. По данным недавнего исследования специалисты по продажам, которые используют соцсети, в шесть раз вероятнее опередят конкурентов, не имеющих соответствующих навыков.
Начните работать с социальными медиа уже сегодня и вы удивитесь, как много потенциальных клиентов вы привлечете.
